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ブログのキャッチコピーは集客に直結する

2017.02.07

キャッチコピーは、コピーライティングの中でとても重要なことです。
検索された時に一瞬でエンドユーザーの注意を惹き付ける事ができなければ、ボディコピーにどれだけ素晴らしいことを書いていても明確な結果に紐づかない。

反響がないキャッチコピーの共通点を下記に記載させていただきます。

 

■ターゲットを極限まで絞っていない

ニーズは非常に細かく多様化しています。
現在、欲張って大衆をターゲットにしたメッセージを発信しても、誰からも見向きもされません。
コピーライターにもマーケティングの視点は欠かせない様になっています。

ライターとしてクライアントの売上を最大化させるには、担当する商品に最適な顧客を見つける「ターゲット選定」のスキルが必要だからです。

 

■変数の収集
エンドユーザーに関して、最低限以下の項目をイメージしてブログ更新をしてください。

①年齢
②性別
③所得
④職業
⑤家族構成

上記を知るために、販売実績の統計データを参考にするも良し、統計データがない場合は、類似商品を参考に、3〜5つの仮説を立て、それぞれを検証することも良いと思います。
次に上で調べたデータをもとに分析しましょう。
上記のグラフィックスを利用して消費者をより良く理解しようとすることが集客に向けたブログの物理的なメソッドだと思います。

そのためには、以下の2つを調べよう。

①ライフスタイル
②性格

 

■ユーザーターゲットを集客に紐づくまで落とし込む
集めたデータをもとに、最も理想的な見込み客の顔を思い描けるようになるまで落とし込む必要があります。

例えば、

毎朝何時にどういう気分で起きて、どのような移動手段を使っていて、通勤/通学をしているか?
日中は、何をしていて、その時どのような気分になっているか?
夜、家に帰って、ホッとした時に出る一言は何か?
次の日に向けて、どのような気持ちで就寝しているか?
など、これ以上は出てこないぐらいにこと細かに想像していこう。ここまですると、見込み顧客の日常生活がリアルにイメージできるようになる。

「ターゲットをここまで絞り込むと、それ以外の人に売れなくなるのではないか?」と疑問に思うかも知れません。
しかし、私の経験上、ターゲットは絞り込めるまで絞った方が、結果、それ以外の人の反応も上がることになります。

 

■顧客の根源的な痛みを理解していない

お金を払ってモノを買う理由は、とてもシンプルです。
それは、「苦痛から逃れ、快楽を得るため」です。
つまり、顧客の根源的な痛みを知り、その痛みにストレートに訴えかけるキャッチコピーを書くと、面白い位に効果が出る形になります。

 

■人が、感じる根源的な痛みは以下です。

恐怖 – 人は希望では動かないが、恐怖を感じると必ず動く。例えば、お金がなくなり惨めな思いをするという恐怖から、経済的に成功したいと思う。
人に見放されるという恐怖から、コミュニケーションがうまくなりたいと思う。
退屈 – 実は、私たちは誰もが、生きる目的のない、ハリのない毎日を恐れている。
そのため、退屈な現状を変えて、刺激のある毎日を暮らしたいと思っている。
無能 – 誰でも自分は才能に溢れた人間だと思いたがるものだ。逆に言うと、無能で誰の役にも立たない人間になることに激しい苦痛を感じる。そのため、人は誰でも、自己重要感/自尊心を常に得ていたいと思っている。
孤独 – 当たり前のことだが、人は一人になることを恐れる。他人との、心のふれあいや、つながりがなければ、誰だって生きていくことはできない。
失敗 – 人生の最期の時に、「自分の人生は失敗だった」と 言う方はとても多いらしい。つまり、多くの人が、自分が思い描いていた人生と全く逆の人生を歩んでいる。本心では、「こんなはずではない」と思いながら・・・
キャッチコピーを書く時は、この誰もが持っている根源的な痛みのどれかを深く刺激する言葉を選ぼう。そして、その言葉と、あなたの商品やサービスから得られるベネフィットを結びつけて伝えましょう。

 

その際には、以下の5W1H法をもとに、この5つの痛みのうち、どれが一番効果的な訴求ポイントとなるかを判別しましょう。

What:あなたの商品やサービスは上の5つの痛みの内どれを解消してくれるだろうか?
How:どのように、その痛みを解決してくれるだろうか?
When:いつ、その痛みを解決してくれるだろうか?
Where:どこで、その痛みを解決してくれるだろうか?
Why:なぜ、その痛みを解決してくれるのだろうか?
Who:誰が、その痛みを解決してくれるのだろうか?

これらの問いに対する答えと、顧客があなたの商品から得られるベネフィットを結びつけることが売れるキャッチコピーの鉄則だ。

それでは、次にベネフィットについてお話する。

 

■ベネフィットを伝えていない

ベネフィットとは、商品やサービスを使った際に、顧客が得られる未来です。
「反応を取れるキャッチコピーの作り方」でもお話したように、顧客が得られるベネフィットを全面に押し出したキャッチコピーは、非常に高い効果を見込める。

しかし、実際は、商品の特徴ばかりを伝えていて、ベネフィットを伝えていないキャッチコピーが非常に多い。
キャッチコピーの中では、ベネフィットを顧客視点で伝える必要がある。

顧客が求めているのは、商品の特徴ではない、その商品を得ることによって、ビジネスに直結することになるでしょう。

 

■イメージやセンスに頼り切っている

大企業のキャッチコピーや映画のキャッチコピーは、それがどれだけライターのセンスが溢れる素晴らしいものであっても、セールスにおける実効性はほとんどない。

WEB上のセールスレターや、DM、チラシなど、セールスで使うキャッチコピーにセンスは一切いらない。セールスにおけるキャッチコピーの役割とは、対象となるターゲットの目に止まり、続きを読み進めたいと思わせることで、センスの良さや上手い言い回しを褒めてもらうことではない。

考えてみて欲しい。顧客は、あなたの言い回しの上手さやセンスを求めているだろうか。
顧客が求めているのは、今、現実に抱えている痛みを取払い、快楽を与えてくれるかどうかだけです。

そのため、セールスのキャッチコピーは、対象となるターゲット顧客が抱えている痛みにダイレクトに入り込むものでなければいけない。
そして、それは消費者心理という科学に基づくものです。

そして、科学に基づくものである以上、効果の出るキャッチコピーには、一定のルールが存在する。
売れるコピーライターになりたいのなら、センスを磨くよりは、そのルールを追求する方が遥かに効率的です。

コピーライティングというスキルは、難しく聞こえますが、このような細かいポイントを、どれだけ緻密に抑えて行けるかという地道な作業なのです。